學(xué)會(huì)“談判”智慧，讓你人生事業(yè)一路開(kāi)掛！
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：增加營(yíng)業(yè)額、降低成本、談判。美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰.道森說(shuō)：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”！商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，獲取市場(chǎng)信息的重要途徑，也是開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
5月11-12日，伴隨初夏和煦的陽(yáng)光，廈門大學(xué)EMBA實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師郭霖教授做客常青藤課堂，通過(guò)互動(dòng)體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)方式，帶領(lǐng)創(chuàng)新總裁六班的同學(xué)們開(kāi)啟全新的思維訓(xùn)練，上演了一場(chǎng)精彩絕倫的談判盛宴。
豐富的案例，生動(dòng)的語(yǔ)言，發(fā)散的思維，作為常青藤閩商學(xué)院多年的良師益友，郭霖老師深受同學(xué)們的歡迎和好評(píng)。
課程一開(kāi)始，他就開(kāi)門見(jiàn)山指出，“人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在談判，對(duì)管理者而言，談判就是一種生活方式�！钡窃诤芏嘟M織中，談判都只是一種個(gè)人的技能，很少成為一種組織的能力。談判談的都是價(jià)值，創(chuàng)造的都是凈利潤(rùn)。
一、索取價(jià)值談判
任何談判，最重要的就是準(zhǔn)備工作。研究表明，談判中最普遍且代價(jià)最昂貴的錯(cuò)誤都是發(fā)生在談判開(kāi)始之前。
如何設(shè)定底價(jià)和目標(biāo)價(jià)？如何開(kāi)價(jià)？如何想方設(shè)法識(shí)別對(duì)方的底價(jià)？如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)？第一個(gè)案例 “蘇利文地產(chǎn)”的一對(duì)一索取價(jià)值談判演練，就讓同學(xué)們認(rèn)識(shí)到大多數(shù)人平日在坐進(jìn)談判桌時(shí)是缺乏策略。
如何做好談判的準(zhǔn)備
1、明確談判的目標(biāo)
設(shè)立高的目標(biāo)點(diǎn)，而不是區(qū)間。確定在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西：優(yōu)于備選方案的結(jié)果、雙贏、效率、提升個(gè)人聲譽(yù)、協(xié)議的執(zhí)行、關(guān)系、體現(xiàn)公司價(jià)值觀。
2、確定最佳替代方案
替代方案是談判中關(guān)鍵的權(quán)利資源：是離開(kāi)（或放棄）談判的能力。在談判中，誰(shuí)手上有更多的替代方案誰(shuí)就有較大的權(quán)利。最優(yōu)替代方案，決定了談判的底價(jià)。因此，我們要做的事情就是：盡量為自己創(chuàng)造更多的替代方案，評(píng)估對(duì)方的替代方案并想辦法消除對(duì)方的替代方案。
3、建立一個(gè)底價(jià)
底價(jià)不是目標(biāo)價(jià)，談判中往往會(huì)錯(cuò)誤地定義了自己的底價(jià)。市場(chǎng)價(jià)格和估值只是作為談判的利益參考，所有的參考價(jià)格都不是底價(jià)。談判的底價(jià)一定是由替代方案決定的，或者眾多替代方案中的最優(yōu)方案。
守住底價(jià)，爭(zhēng)取目標(biāo)價(jià)，談判中目標(biāo)價(jià)不能是區(qū)間價(jià)。20%的人坐在談判桌上沒(méi)有底價(jià)，30%的人坐下時(shí)有底價(jià)，談判中就模糊了底價(jià)。討價(jià)還價(jià)的過(guò)程可能不是一個(gè)階段就能完成的，要善用記事本來(lái)記錄談判中雙方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。
4、判斷可能協(xié)議區(qū)域
實(shí)際可能協(xié)議區(qū)域簡(jiǎn)稱為ZOPA，是指賣方底價(jià)與買方底價(jià)間的差距，然而在談判中賣方認(rèn)知的ZOPA往往都要比實(shí)際的ZOPA小很多，也就是說(shuō)，賣方的出價(jià)往往都要比實(shí)際可以出價(jià)的范圍少很多。如果能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出對(duì)方的底價(jià)（對(duì)方的替代方案），對(duì)實(shí)際可能協(xié)議區(qū)域有更多了解的一方有獲取更多價(jià)值的機(jī)會(huì)。
5、獲取信息
對(duì)方的期望、利益、約束、替代方案，談判不是說(shuō)服對(duì)方，而是了解對(duì)方進(jìn)而預(yù)估對(duì)方的底價(jià)。所以在談判前、談判中都要盡可能地獲取更多信息。
6、開(kāi)價(jià)
先開(kāi)價(jià)優(yōu)于后開(kāi)價(jià)。先開(kāi)價(jià)的人如果開(kāi)高價(jià)以至于超過(guò)對(duì)方的底價(jià)，那么不僅會(huì)使自己顯得沒(méi)有誠(chéng)意，而且可能還會(huì)嚇跑對(duì)方；但如果開(kāi)得過(guò)低，又不利于爭(zhēng)取自己的最大利益。因此，我們?cè)谡勁兄泻翢o(wú)底價(jià)信息時(shí)盡量不先開(kāi)價(jià)。如果非要先開(kāi)價(jià)，就開(kāi)高價(jià)，并且開(kāi)價(jià)時(shí)一定要帶上理由，而不是漫天要價(jià)。
先開(kāi)高價(jià)的好處是價(jià)格錨定。對(duì)方出價(jià)時(shí)就會(huì)被你的開(kāi)價(jià)影響。
錨定效應(yīng)：指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。
開(kāi)始進(jìn)行談判
1、回價(jià)
忽略鎖定價(jià)格（區(qū)分信息和影響）；
不要糾結(jié)對(duì)方鎖定價(jià)格；
還價(jià)要構(gòu)成鎖定價(jià)格，緩和、轉(zhuǎn)向信息分享；
回價(jià)也要帶上理由，保留給對(duì)方調(diào)整開(kāi)價(jià)的面子和機(jī)會(huì)。
2、討價(jià)還價(jià)（最難的環(huán)節(jié)）
因?yàn)閷?duì)私人信息恐懼、零和心態(tài)、讓步期望、純粹反應(yīng)性貶值等原因，人們常常有反應(yīng)性貶值偏見(jiàn)。
對(duì)策：
創(chuàng)造互信氛圍；
避免做出單方面的讓步，交易而非妥協(xié)；
向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步（理由）；
突出個(gè)人聲譽(yù)；
抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線。
3、獲取信息：提問(wèn)與回答
有效的談判者在談判中應(yīng)同時(shí)進(jìn)行兩件事：獲取信息和控制（影響）談判的架構(gòu)
此外，郭霖老師也提醒大家，談判前準(zhǔn)備好如何回答尖銳問(wèn)題，這樣可以幫助你避免說(shuō)謊，防止泄露過(guò)多信息，重新獲得談判交談和進(jìn)程的控制權(quán)。
談判結(jié)束策略
再要一點(diǎn)；堅(jiān)持一點(diǎn)；鞏固一點(diǎn)。
記住談判目標(biāo)：
優(yōu)于備選方案的結(jié)果；
雙贏；
效率；
提升個(gè)人聲譽(yù)；
協(xié)議的執(zhí)行；
關(guān)系；
體現(xiàn)公司價(jià)值觀。
二、創(chuàng)造價(jià)值談判
在“中國(guó)石化收購(gòu)個(gè)體加油站”的演練，通過(guò)回放每個(gè)小組的實(shí)際談判過(guò)程，郭霖教授指出：創(chuàng)造價(jià)值談判不同于索取價(jià)值談判；根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，商場(chǎng)上的談判只有20%是你死我活的索取價(jià)值談判，而80%的談判是可以把餅做大的，這屬于創(chuàng)造價(jià)值談判。
如果始終圍繞價(jià)格談判，雙方缺乏互信，未能挖掘賣家的利益所在，實(shí)際雙方的底價(jià)是沒(méi)有ZOPA的，談判不會(huì)達(dá)成。反之，深入挖掘賣家的利益所在，多問(wèn)為什么，針對(duì)這一部分設(shè)計(jì)選擇性方案，既能滿足賣方利益，又能降低賣方開(kāi)價(jià)，還可以實(shí)現(xiàn)公司繼續(xù)雇傭賣家的目標(biāo)，實(shí)謂一舉多得。
經(jīng)過(guò)充分的事先準(zhǔn)備、建立互信、分享信息，把單事項(xiàng)的談判變成多事項(xiàng)的談判，我們可以打破“固定份額”偏見(jiàn)，提出創(chuàng)造性的選擇方案，最后達(dá)成交易。關(guān)注利益可以創(chuàng)造價(jià)值。把共同利益變成交易的籌碼，尋找利益差異點(diǎn)，也即尋找交易空間。
當(dāng)然，如果沒(méi)有信任，則很難分享信息，最終也難以獲得有效信息。如何建立雙方互信，這里還會(huì)涉及到倫理選擇問(wèn)題。
四種倫理哲學(xué)：
最終結(jié)果倫理（是否將實(shí)話取決于談判是否能夠達(dá)成預(yù)期的最終結(jié)果）
規(guī)則倫理（是否合法、合規(guī)）
社會(huì)契約理論（是否符合公司戰(zhàn)略核組織價(jià)值觀）
個(gè)人倫理（是否符合個(gè)人信念和道德）
很多人談判有一個(gè)誤區(qū)，一上來(lái)就談價(jià)格，面紅耳赤，價(jià)格談不攏，最終談判失敗。郭霖教授表示：“Don’t leave money on the desk”(不要將錢留在桌子上)，每一次談判，我們都有機(jī)會(huì)成本，成本要轉(zhuǎn)化成結(jié)果，要盡可能成交。
談判的真正本質(zhì)不是妥協(xié)，而是交易。
三、高效談判技能
現(xiàn)實(shí)談判中，索取價(jià)值談判與創(chuàng)造價(jià)值談判往往無(wú)法分開(kāi)。為索取價(jià)值而采用的策略會(huì)阻礙價(jià)值的創(chuàng)造，相對(duì)索取價(jià)值策略，創(chuàng)造價(jià)值策略更為脆弱，結(jié)果導(dǎo)致不理想結(jié)果的策略性困境。有效的談判要求處理好創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值的需求之間的矛盾。
通過(guò)“福建卡通”的多對(duì)多的案例演練，郭教授指出所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
量化多事項(xiàng)談判很重要，非量化事項(xiàng)也要通過(guò)賦值法形成量化形態(tài)。多事項(xiàng)的優(yōu)先級(jí)排序能夠幫助我們關(guān)注自己的主要事項(xiàng)及對(duì)方關(guān)注事項(xiàng)，通過(guò)利益交換，達(dá)成進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。
在持續(xù)的重復(fù)囚徒困境中應(yīng)如何表現(xiàn)：
不要嫉妒（別要求自己比對(duì)方做得好）；
不要首先背叛；
對(duì)合作與背叛都要給予回報(bào)；
不要耍小聰明。
郭霖老師告誡大家，守住自己的底線，但是不要去破對(duì)方的底線。在重大談判中盡可能把一次談判變成多次談判，不一定要每次都達(dá)成協(xié)議。在談判中盡可能使成交點(diǎn)更靠近自己的一端。團(tuán)隊(duì)談判效果好于個(gè)人談判，但是效率可能低一些。結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，重大事件建議采取團(tuán)隊(duì)談判，緊急事件建議進(jìn)行個(gè)人談判。任何情況下，千萬(wàn)不要一個(gè)人去面對(duì)團(tuán)隊(duì)。
四、多方談判與沖突管理
沖突是人們對(duì)利益不同的認(rèn)知。沖突本身無(wú)所謂好壞，只是真實(shí)反映出人們對(duì)利益差異的認(rèn)知。那么如何管理沖突？
1、運(yùn)用權(quán)利/影響力：分享價(jià)值。主要依靠職務(wù)的權(quán)利、個(gè)人的影響力以及可替代的方案來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣的結(jié)果是有權(quán)利的一方贏得談判。
2、依據(jù)權(quán)利：對(duì)錯(cuò)。主要關(guān)注合同、法律權(quán)利、程序、制度、仲裁等做對(duì)錯(cuò)的判斷，站在有利條件的一方贏得談判。
3、關(guān)注利益：創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)注并試圖了解對(duì)方的真正需求、期望或者最關(guān)系的事情，并解決利益的差異，讓雙方都得利益，達(dá)成共贏。
4、在沖突談判中引入第三方調(diào)解者。有效地借助第三方在沖突談判中解決問(wèn)題。第三方是為了緩和沖突，幫助你了解對(duì)方關(guān)注的利益所在；通過(guò)第三方來(lái)調(diào)整解決方案。
要通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題，一定要了解每個(gè)人背后最關(guān)注的利益。多方談判與雙方談判的區(qū)別，在于談判中的成員有可能構(gòu)成聯(lián)盟，使談判格局發(fā)生變化，在多方談判時(shí)要注意：
1、要建立影響力，防止自己被邊緣化；
2、選擇與有影響力的成員達(dá)成聯(lián)盟；
3、防止別人結(jié)成聯(lián)盟。
一次次犯傻、失誤，被老師“犀利追問(wèn)”和被對(duì)手“戲弄”，讓同學(xué)們大為感慨“談判只一時(shí)，同學(xué)是一世”。
個(gè)人談判、團(tuán)體談判、多方談判、沖突談判，每次的場(chǎng)景角色變換和反省，都是一次新的知識(shí)提煉和感悟革心。兩天緊張而高效的課程，內(nèi)容層層遞進(jìn)，似乎讓大家意猶未盡。積小流，以成江海；積跬步，以致千里。希望同學(xué)們通過(guò)不斷的反復(fù)深刻的練習(xí)，真正將課堂所學(xué)在今后工作中加以落地運(yùn)用。
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